Suhteellista

Viimeistä viedään

Saarioisten lihapullat ovat edelleenkin vain yksinkertainen elintarvike ja osa yrityksen laajaa tuoteperhettä. Sen markkinointi on laajalle segmentille suunnattua massamarkkinointia, eikä sillä ole kanta-asiakassysteemejä tai suoramarkkinointi, kuten esimerkiksi jollain aikakausilehdellä.

Saarioinen ei siis mitenkään erityisesti hoida asiakkaitaan. Enintään se takaa luotettavan laadun kerta toisensa jälkeen. Erikseen on kuitenkin Erkin tapaus, jota käsittelin edellisessä postauksessa.

Uusia asiakkaita Saarioisten lihapullat saavat esimerkiksi silloin, kun ihmiset tyydyttävät kokeilunhaluaan vaihtamalla lihapullamerkkiä sen sijaan, että vaihtaisivat partnerinaan vaimonvaihtobileissä. Tai sitten ympäristön painostuksesta, esimerkiksi Suomen lihapullakerhon foorumilla, missä Erkki paasaa ylistystä ja kunniaa Saarioisten lihapullille.

Vaikka Saarioisilta kanta-asiakkuusohjelma puuttuukin, ei se sitä edes tarvitse. Ostaessaan lihapullia, ihmiset eivät odota muuta kuin saavansa tyydytyksen näläntunteeseensa. Kyseessähän on edelleenkin vain yksinkertainen elintarvike.

Tähän päättyy tarinointi Saarioisten lihapullista ja niiden ylipapista, Erkki Esimerkistä.
Erkki laittaa lihapullan suuhun ja vaikenee...

Heijastuksia

Saarioisten sisäinen markkinointi heijastuu Erkkiin hyvinkin suorasti, onhan hänen kummatkin vanhempansa siellä töissä. Hän näkee joka aamu vanhempiensa lähtevän hymyissä suin töihin ja kotiin tullessaan he ovat usein hieman allapäin, aivan kuin he olisivat halunneet jäädä töihin. (Tämä tosin saattaa johtua siitä että Erkki on kaikenkaikkiaan hyvin vastenmielisen näköinen ja hajuinen ihrakasa, jonka lähellä eivät edes torakatkaan viihdy, eivätkä vanhemmatkaan. Mutta eipä Erkillä ole asiasta mitään aavistusta, onhan hän omasta mielestään oikea alfauros.)

Faktaa on kuitekin se, että Erkin vanhemmat todellakin viihtyvät töissään. Varsinkin Erkin isukki, joka päästessään lihapullapuolelle töihin rupesi rahtaamaan pojalleen lihapullia. Lihapullien menekki nousi tämän jälkeen sen verran, että hän sai heti ylennyksen ja mukavat bonukset. Kiitos Erkin sairaalloisen lihapullahimon. Ainoastaan tämän vuoksi Erkin isä sietää vahinkoaan.

Jokatapauksessa Erkki ajattelee, että Saarioinen on aivan mahtava työpaikka. Ja jos hän haluaisi tehdä jotain muuta kuin istua koneensa ääressä, hän haluaisi olla töissä siellä. (Eipä häntä sinne kuitenkaan päästettäisi, ihan vain hygieniasyistä) Lisäksi hän mainostaa Saarioisia Suomen lihapullakerhon foorumeilla, joten kaikki heijastuu myös sinne.

Erkillä on Saarioisilla legendaarinen maine. Se tunnetaan myös yrityksen johtoportaassa. Erkki pitää lihapullakysynnän korkealla ja mainostaa tuotetta muillekin, vieläpä ilmaiseksi. Tämän vuoksi sikariporras on keksinyt hemmotella Erkin vanhempia bonuksilla ja myyvät näille lihapullia halvalla kotiin viemisiksi, jotta sama meno jatkuisi. Kyseessä on eräänlainen oravanpyörä, joka jatkuu ja jatkuu. Erkki saa pullia, Erkin vanhemmat bonuksia, ja Saarioinen ilmaista mainosta, kun Erkki paasaa internetissä ylistysoodia yrityksestä.

Koska Erkki ei tiedä näistä järjestelyistä yhtään mitään, voisi kuvitella, että häntä käytetään hyväksi. Mutta Erkki ei asiasta edes välittäisi jos tietäisi, sillä häntä kiinnostavat ainoastaan tietokoneet ja lihapullat. Niistä Erkki tykkää.

Kätevästi käsillä?

Kuinka helppoa onkaan päästä käsiksi lihaisiin palleroihin..

Elikkäs, miten helposti Saarioisten lihapullia on saatavilla? Niitä on saatavilla lähes jokaisesta elintarvikekaupasta Suomessa, ja kyseisiä putiikkeja tuntuu olevan jokaisessa niemessä ja notkelmassa. Kaikenlisäksi väki tuppaa ahtautumaan isoihin asutuskeskuksiin, joka ruokkii varsinkin isojen kauppojen syntyä. Ulkoinen saataavuus on siis tehty hyvinkin helpoksi.

Sisäinen saatavuus on lähes identtistä kaikissa paikoissa. Saarioisen lihapullat ovat yleensä jossain valmisruokien osastolla toisten valmistajien kanssa samassa altaassa. Lisäksi ympärillä hengailee muitakin Saarioisen tuotteita. Eli silläpuolellakaan saatavuus ei ole mikään ongelma.

Saatavuuden suhteen valittamista on ainoastaan Erkillä, joka toivoisi jonkinlaista kotiinkuljetuspalvelua, jotta hänen ei tarvitsisi hinata leveätä ahteriaan kauppaan ja takaisin tuhlaten kallista peliaikaa. Edes se, että vanhemmat välillä rahtaavat Erkille lihapullia töistä, ei riitä hänelle. Erkki kun sattuu olemaan varsinainen suursyömäri.

Politikointia?

Saarioisten lihapullien hinnoittelu on selkeästi vakiohinnoittelua. Kyseessä on halpa elintarvike, joten hinnan kanssa ei ole helppo ryhtyä temppuilemaan. Jos kaupassa katsoo eri lihapullavalmistajien hinataeroja, erot ovat hyvinkin pienet.

Mikä saa sitten ihmisten valitsemaan tai olemaan valitsematta juuri Saarioisen lihapullat. Kyse on ehkä enemminkin tottumiskysymyksestä tai valmistajan imagosta. Tai kuten Erkin tapauksessa, ympäristön vaikutuksesta. Ja koska Erkki tienaa suhteellisen hyvin eikä käytä rahojaan juuri mihinkään muuhun kuin pelaamiseen ja lihapulliin, hinnalla ei ole hänelle mitään merkitystä. Vain merkki ratkaisee, ja sehän on Saarioinen. Siitä Erkki tykkää.

Näin minuun osutaan

Miten Saarioisten lihapullien mainontaa osuu Erkkiin? Eipä juuri mitenkään. Kulkiessaan kouluun hän kyllä lukee ilmaisjakelulehtiä, jotka ovat mainontaa puolillaan, ehkäpä välillä myös Saarioistenkin mainoksia, mutta Erkki lukee vain sarjakuvat. Telkkaria hän ei katso, sillä pienenä hän sattui näkemään Pikkukakkosessa Rölli-peikon ja pelästyi pahanpäiväisesti. Sen jälkeen Erkki ei ole tv:stä välittänyt.

Saarioisilla ei taida olla minkäänlaista suoramainontaa, jota voisi Erkkiin kohdistaa. Erkki ei muutenkaan lue postia tai vastaile puhelimeen, häntä ei vain kiinnosta. Ainoastaan pelaaminen kiinnostaa Erkkiä. Ja lihapullien syönti. Onneksi hänen vanhempansa ovat Saarioisilla töissä, joten sitä kautta Erkki saa kuulla mahdollisista lihapullauutisista. Sen lisäksi hän saa tietoa Suomen lihapullakerhosta, mutta kuten arvata saattaa, meininki lihapullarintamalla on hyvinkin hiljaista.

Koska Saarioisten lihapullien segmentti on niin iso ja laaja, sen suhteen on järkevintä käyttää massamarkkinointia. Koska Erkki on kaiken massamarkkinoinnin ulkopuolella, häneen on vaikea osua. Se on hyvinkin huvittavaa, sillä muuten Erkkiin on hyvinkin helppo osua, lihapullapoika kun on. Ymmärrätte varmaan..

Tämä on minun

Lihapullat on in

Ydintuote on yllättäen itse lihapulla, joka on pallomainen lihasta ja muista aineista valmistettu elintarvike. Merkkinä Saarioinen on luotettava kotimainen, jonka laatuun voi luottaa. Muotoiluna on pallomainen köntti, joka on pakattuna useiden yksilöiden voimalla muoviseen pussiin. Ominaisuutena on lihapullamaisen lihainen ja jauhoinen maku. Nämä ovat siis avustavat osat.

Mielikuvatuote
Lihapullat eivät tarvitse asennusta, ne voi syödä kylmänä suoraan pakkauksesta kuten Erkki tekee, tai lämmittää vaikka mikrossa. Myyntipaikkana on yleensä jokin kauppa tai vastaava, muualta, esimerkiksi autokorjaamosta, niitä ei ole suositeltavaa ostaa. Takuuta tai myynnin jälkeistä palvelua on turha odottaa, onhan kyseessä elintarvike. Maksuehtojen tai VIP-etujen puutteellisuutta on kai turha edes selitellä.

Ollako brändi, vai eikö olla?
Lihapullat yleisestiottaen voisi kuvitella brändiksi, mutta mitään tiettyä merkkiä ei. Brändin luominen olisi kyllä helppoa, mutta olisiko se taloudellisesti kannattavaa, on eri asia.
Luodakseen lihapullista brändin, niiden pitää erottua edukseen kilpailijoista. Tämä onnistuisi esimerkiksi kasvattamalla pullien kokoa ja lisäämällä lihan osuutta. Lisäksi tuote tarvitsisi kasvot, maskotin tai mannekiinin. Erkki voisi sopia tähän tarkoitukseen hyvin.

Tuotteen imagolla on myös tärkeä osa brändin luomisella. Tuotteen pitää herättää positiivisia ajatuksia. Tämän voisi toteuttaa esimerkiksi julkaisemalla tutkimuksia, oikeita tai vääriä, tuotteen terveellisyydestä ja syöpää ehkäisevistä vaikutuksista. Tärkeää on myös nimi. Pelkkä "Saarioisen lihapyörykkä" on liian tylsä ja tavallinen, kun taas vaikkapa "Erkin lihaisat pallukat" olisi taattu hitti.

Kaiken lisäksi tuotteen markkinointi olisi elintärkeää. Seksi myy aina, joten mainokset joissa puolialastomat naiset syövät lihapullia ja leikkivät tyynysotaa, nostaisi myyntiä huomattavasti. Lisäksi mainokset, joissa lihapullia syövät ihmiset herättäisivät vastakkaisen sukupuolen mielenkiinnon, auttaisivat positiivisen imagon luomisessa.

Lihapullille on myös helppo kasvattaa kylkiäiseksi tuoteperhe. Saarioisilta sellainen jo löytyy, mutta myös se joutuisi käymään läpi muodonmuutoksen. Periaatteessahan kaikki tämä olisi helppoa toteuttaa, mutta olisiko se taloudellisesti kannattavaa. Jos Erkiltä kysytään, niin vastaus on kyllä, todellakin.

Segmentointistrategia

Erkin tarina jatkuu..

Kuten jo aikaisemmin kävi ilmi, Erkki on suuri lihapullien ystävä ja hänen vanhempansa ovat kummatkin töissä Saarioisilla, jonka lihapullia Erkki syö.

Saarioinen on suomalainen elintarvikealan konserni. Sen tuotevalikoimiin kuuluu hyvin paljon lihapohjaisia ruokia, mutta myös kasvisvaihtoehtoja, salaatteja, hilloja ja kastikkeita. Eli tuotteita löytyy jokaiseen makuun.

Millainen on lihapullien segmentti, johon Erkki kuuluu? Se on laaja. Lihapullat soveltuvat kaikille lapsista vanhuksiin, paitsi ehkä joillekin ituhipeille. On ehkä helpompaa ajatella, että lihapullilla ei ole segmenttiä, vaan ne yksinkertaisesti soveltuvat kaikille.

Saarioisilla on kyllä muille tuotteille segmenttejä. Esimerkiksi valmisruuoat, jotka ovat enemmänkin suunnattu kiireisille ja niille jotka eivät yksinkertaisesti osaa kokata. Ituhipeille on taas hilloja, salaatteja ja kavishässäköitä.

Segmentointistrategiana Saarioisilla on selektiivinen strategia, eli sillä on useita eri asiakasryhmiä ja laaja tuotevalikoima.

Tällainen olen

Mr. X eli Erkki Esimerkki

Demografia
Erkki Esimerkki on äidin oma pikku mussukka joka asuu kotona. Erkki tykkää pelata paljon tietokoneella ja syödä samalla lihapullia, ja paljon. Päivisin Erkki käy koulua ja iltaisin hän suunnittelee freelancerina verkkosivuja. Kaiken vapaa-aikansa ja rahansa hän käyttää pelaamiseen ja lihapullien syöntiin. Erkki on siis lihapullien suurkuluttaja.

Psykologiset tekijät
Miksi Erkki sitten syö niin paljon lihapullia? Yksi syy on se että hänellä ei ole juuri sosiaalista elämää, joten hän on korvannut sen puutteen syömisen tuottamalla mielihyvällä. Ja Erkki sattuu pitämään lihapullista. Ne tuovat hänen mieleensä lapsuuden muistot mummolasta, jossa Erkki leikki hiekkalaatikolla rakennellen hiekkakakkutietokoneita. Siellä mummo teki aina lihapullia ja Erkki tykkäsi. Ikävä kyllä mummo on muuttanut autuaimmille metsästysmaille, Kanadaan, joten hän ei ole enää tekemässä Erkille herkkulihapullia. Joten syömällä lihapullia Erkki lievittää kaipuutaan mummiinsa.

Sosiaaliset tekijät
Erkin isäpappa ja äitipappa työskentelevät molemmat Saarioisilla, ja he saavat sieltä halvalla lihaa kotiin. Erkin isä sattuu vielä olemaan lihapullaosaston henkilöstöpäälliköiden yliylijohtajansihteeri, joten hän saa tuotua lihapullia kotiin varsin edullisesti. Perhe syökin päivälliseksi usein lihapullia. Ja Erkki tykkää.
Erkki kuuluu myös Suomen lihapullakerhoon. Kyseissä kerhossa lihapullien ystävät voivat keskustella erilaisista lihapulla-asioista. Erkki ei siis ole yksin.

Erkin motiivi ostaa paljon lihapullia on se, että niiden syönti parantaa hänen oloaan, ne vievät näläntunteen ja korvaavat sosiaalisen elämän. Ne myös maistuvat hänestä todella hyvälle. Hän ei pahemmin välitä niiden terveysvaikutuksista tai raaka-aineiden alkuperästä. Hän ajattelee vain itseään, itsekäs paska kun on.

Ympäristöstä ymmällään?

Tarkastelemani yritys on Ariman Oy, joka on käytettyjen ja uusien cd- ja dvd-levyjen postimyyntiyritys. Yritys sijaitsee Espoon Olarissa ja on tämän vuoksi aika lähellä itseäni. Se on hyvä, sillä tilaukset voi noutaa itse joten minun on helppo säästää postikuluissa.

Mikroympäristö

Postimyyntiyrityksenä Arimanin toiminta-alue kattaa koko Suomen. Potentiaalisia asiakkaita on siis paljon, joista se joutuu kilpailemaan muiden yritysten kanssa jotka myyvät samoja tuotteita, kuten muut verkkokaupat sekä paikalliset myymälät. Arimanilla on kuitenkin etuina laaja valikoima uusia levyjä sekä Suomen laajin käytettyjen levyjen valikoima. Lisäksi sillä on usein erilaisia alennuksia, joilla se erottuu edukseen.

Ihmisillä on nykyään hyvin varaa ja halua ostamaan cd- ja dvd-levyjä. Ariman onkin menestynyt hyvin ja se on voinut ostaa muiden levyliikkeiden konkurssipesiä laajentaen valikoimaansa. Menestystä on auttanut käytettyjen levyjen myynti sekä laaja valikoima, josta voi löytää levyjä, joita ei muualta löydä.

Asiakkaat ovat varmaankin enimmäkseen nuoria, jotka ovat tarkkoja rahoistaan ja osaavat hyödyntää internetiä. Levyt ostetaan todennäköisesti yksityiskäyttöön, joten kyseessä on kuluttajamarkkinat.

Makroympäristö

Julkinen valta asetttaa verkkokaupalle lait, joita Arimaninkin pitää noudattaa. Huomioon otettavia asioita ovat mm. verot, takuut ja sopimusehdot ja maksutapahtumien hallinta.

Teknologian kannalta yrityksen on ylläpidettävä kotisivujaan sekä päivittää tietokantaansa myymistään tuotteista ja niiden varastomääristä. Lisäksi on asiakasrekisterin pitäminen ja tarjoussähköpostien lähettäminen. Kaikki nämä hoituvat perus atk-vehkeillä.

Kulttuurin ja kansainvälisyyden näkökulmasta Ariman tarjoaa paljon erimaalaisia ja tyylisiä esiintyjiä ja elokuvia.

Minä ja markkinointi

Markkinointi, varsinkin sen osa-alue mainonta, on osa jokapäiväistä elämääni. Tuskin on päiviä jolloin en katsoisi TV:tä tai surffaisi netissä jolloin mainoksilta ei voi välttyä. Niihin on kuitenkin nykyään jo niin tottunut ettei niihin kiinnitä enää pahemmin huomiota. Ne vain on.

Tavallinen koulupäivä alkaa niin että avaan telkkarin katsoakseni mitä maailmalla on tapahtunut yön aikana. Jo sillon saattavat ensimmäiset mainokset näkyä. Seuraavaksi avaan tietokoneen ja internetin katsoakseni olisiko aamun tunnit kenties peruttu ja lukeakseni sähköpostini. Lisää mainoksia. Koulumatkalla luen ilmaisjakelulehtiä kuten Metro ja 100, jotka saavat rahoituksensa mainoksista, joten lehdet ovat niitä puolillaan. Ja koulun jälkeen on sama juttu. Telkkaria ja nettiä, lisää markkinointia ja mainontaa. Mainontaa on kaikkialla ja eikä sitä pääse pakoon!

Suurin osa mainoksista menee kuitenkin ohi silmien ja korvien. En kiinnitä mainoksiin huomiota ellen ole ostamassa jotain ja etsin parhaimpia tarjouksia. Tosin jokin hypermegasuperaletarjous saattaa herättää toimimaan. Niitä on onneksi vain harvoin.

Mainonta toimii kohdallani pikemminkin nurinkurisesti. Hyvä ja hauska mainos on kiva katsoa, mutta ei herätä ostohaluja. Sen sijaan huono ja varsinkin ärsyttävä mainos vaikuttaa siten että en halua tuotetta ostaa, koskaan. Esimerkiksi ärsyttävä musiikki tai kertoja (kuten huokaava spanieli, Petteri Summanen) pilaavat mainoksen ja tuotteen imagon.

Lyhyesti sanottuna markkinoinnin osuus elämässäni on hyvin pieni. Huomaan tarpeen, päätän ostaa tuotteen ja vasta valitessani parasta vaihtoehtoa mainokset saattavat vaikuttaa ostokäyttäytymiseeni. Tämä tosin pätee vain tämänhetkiseen elämäntilanteeseeni. Köyhänä opiskelijana minulla ei ole edes varaa ostaa kaikenmaailman taulutelkkareita tai sohvatyynyjä. Toisin saatta käydä kun valmistun ja menen Nokialle johtoportaaseen työskentelemään ja rahaa tulee kuin roskaa. Silloin TvShopin tarjoukset saattavat ruveta tuntumaan todella kiinnostavilta..